こんにちわ、経営アドバイザーの市川です。
引き続き、「新規顧客開拓」について書いていこうと思います。
前回、「新規顧客開拓」に関して、
大ざっぱな全体像的なものを書きました↓↓
◇前回記事：「新規見込み顧客の開拓が重要です!!」
まあ、ごくごく当たり前の話を書いたのですが、
非常に重要な項目なので、引き続き、書いていこうと思います。
前回、新規顧客開拓には、商品力と集客力の二つの要素があって、
独立開業したばかりの方や、規模の小さな会社さんの場合、
商品力も大切なのですが、事業の明暗を分けるのは、
どちらかというと
「集客力」の差かなということ書きました。
で、集客の要素としては、
・広告的な方法
・対人営業的な方法
と、ざっくり二つの方法があるかなと書きました。
で、どちらがいい悪いでなく、会社の状況、業種、商材の特徴によって、
より適切な方法を選択する、もしくはバランスよく実施するというのが、
いい形かなといった具合を前回書きました。
中小企業の場合は、予算的な問題と、人で差をつけるという観点から、
どちらかというと「対人営業的な方法」を中心に新規顧客開拓施策を行っている
ケースが多いかと思います。
大企業と中小企業の差は、規模や資金力では到底かなわないので、
いかに小回り良く、大企業の手の届かない部分で、
地道にお客様とのつながりを作っていくかが勝負なので、
「対人営業的な方法」を中心に新規顧客開拓を行うは、
非常に大切なことかと思います。
対人営業的な方法を得意とする中小企業は、
やはり非常に強いと感じます。
対人営業的な方法をしっかりと強化しておくことは、
経営的には、非常に重要なことかと思います。
その上で、経営的には、プラスアルファ、広告的な方法も、
バランス良く強化していくことが大切かと思います。
業種や商材によっては、対人営業的な方法では、
お客様を集めれない業種もあります。
また、対人営業的な方法で新規顧客を増やせる業種であっても、
そこにプラス広告的な方法で、見込み顧客を増やすことができれば、
経営的には、リスクをヘッジすることができます。
営業マン一プレイヤーの視点からは、
対人営業的な方法の技量を高めることが非常に重要なのですが、
経営的な視点からは、そこにプラス、広告的な方法でも、
新規見込み客を開拓できる体制を構築することは、
非常に重要かと思います。
また、その能力を会社が備えることで、
営業マンの負担を軽減することもできます。
営業マンの離職率の低下にもつながることができるかと思います。
そういった意味からも、経営的には、広告的な方法でも、
新規問い合わせがとれる仕組みを作ることは、
大切かと思います。
対人的な営業方法、広告的な方法、どちらも同じように大切なので、
適切にバランスよく、できるようにしておくことが経営的には、
大切かなと思います。
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下記のページをご参照して頂ければと思います↓↓
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