浜松市中区の税理士事務所・会計事務所。小規模事業主専門。

　
経営者と営業マンでは、

集客や営業の捉え方を変えなくてはいけないと

感じております。


とくに、経営者が変えなくてはいけないのでは？

と感じております。


一営業マンの感覚で、

経営者が集客や営業をやると、

短期的には、売上は上がるのですが、

長期的には、低迷します。


もしくは、営業スタッフが

長続きしないという状況におちいる

ケースが多いです。


経営者と一営業マンでは、

集客や営業の捉え方が違うということを前提に、

集客、営業を考えることが重要かと思います。


一営業マンは、ミクロな視点で

集客、営業を捉えます。


経営者は、当然、マクロな視点から、

集客、営業を捉えないといけないと思います。


一営業マンは、いかに接近戦から、

新規受注を獲得するかが重要です。


そのためには、目の前のお客様の受注率を

高めることに主眼が置かれます。


また、既存顧客様から、

いかに紹介を頂くかも、

大切なことかもしれません。


いかに接近戦の中から、

成果を残すかが、

立ち位置から大切なことになります。


経営者は違います。


経営者は、いかに、

効率的に集客、受注することができるかが

重要なポイントです。


イメージとしては、

いかに間接攻撃をして、

自社の営業マンを援護射撃できるかが

重要です。


自社の営業マンが、

いかに楽して、

集客、受注できる体制を構築できるかが

重要です。


できれば、営業マンがいなくても、

集客、受注できる体制を作るのが

目標です。


営業マンによって、

業績が左右される経営は、

ただリスクがあるだけです。


経営者は、営業マンに業績が左右されない

仕組みを作ることを目標に置くべきです。


できれば、営業マンがいなくても、

売上が上がる仕組みを作りたいくらいです。


（事実、そういった形で、業績を伸ばしている会社もあります。）


経営者は、営業マンに左右されない

集客、営業の仕組みを考えることが重要。


一営業マンは、目の前のお客様から

受注を獲ることが重要。


経営者と一営業マンは、

本来、集客、営業面での役割が

全く違うと思います。


経営者は、間接攻撃。

営業マンは、接近戦。


この役割分担が、重要かと思います。


ただ、実際には、

集客方法として、営業マンの接近戦しか手を打たず、

経営者が、本来やるべき、援護射撃を行わず、

売上の低下を、ただただ、営業マンのせいにするという

会社が多いのが実情かと思います。


営業マンの成果がでないのは、

経営者がやるべき援護射撃がないから、

成果がでないのであって、

それをやらずに、

営業マンに怒号を散らすのは、

負の歯車を、ただただ回すだけでしょう。


とくに、今まで、営業マンとして

優秀だった人が経営者になった場合に、

そういった会社が多いです。


営業マンとして優秀な場合、

創業時には、早い段階で、

会社を軌道に乗せれます。


が、

会社が大きくなり、

会社として、組織として、

集客、営業をしなくてはいけなくなったときに、

行き詰りが起きるケースが多いです。


そして、経営者の年齢が高くなり、

営業マンとしての腕が落ちるてくると、

業績が悪化、

そしてスタッフの離反といった形で、

会社が低迷していくというのは、

よくあるパターンかと思います。


そうならないようにも、

経営者から見る集客、営業の見え方は、

一営業マンの見る集客、営業とは、

全く違うということを認識すべきです。


一営業マンが、経営者と同じ視点を持つことはいいことです。


ただ、経営者が、一営業マンと同じ視点しか、

持たないことは、不幸なことです。


経営者の方は、気をつけましょう。


とくに営業畑で、スタープレーヤーだった人ほど

気をつけましょう。



「mixi」にて、補足記事を書きました。

ご参照して頂ければと思います。

http://mixi.jp/view_diary.pl?id=1556926726&owner_id=5618846